Com um artigo exclusivo, o professor do curso de Administração da Universidade Católica de Pelotas (UCPel) Felipe Herrmann teve seu trabalho reconhecido pela revista HSM Management, uma conhecida publicação na área de gestão empresarial. Sob o título que instiga ao questionamento - Redes pessoais tradicionais podem alavancar negócios on-line? -, o professor estudou o crescimento de uma corretora que se transformou em uma das maiores empresas do setor de ações no país, a XP Investimentos.
A produção do artigo, em forma de notícia, fez parte das atividades exigidas pelo curso de mestrado onde o professor da UCPel é aluno, na Universidade da Região do Vale dos Sinos (Unisinos). Em parceria com um colega - Rosnaldo Siva - e de um professor orientador - Giancarlo Pereira -, Herrmann estudou a empresa que existe há pouco mais de uma década e, com uma forma diferente de administrar, está presente em 170 cidades e possui mais de mil e quinhentos agentes de investimento on-line.
O estudo relata os pilares da XP que fizeram com que ela se tornasse uma empresa tão expressiva pela forma como trabalha. Nesta corretora, jovens considerados proativos e oriundos de famílias de classe média são recrutados com pouca experiência de mercado. A situação financeira do meio familiar dos jovens é determinante para sua manutenção na XP em função de que sua remuneração é essencialmente variável. Ou seja: este gestor vai ganhar à medida em que obtiver e mantiver seus clientes. Funciona como uma espécie de comissão, não havendo, porém, nenhum tipo de valor fixo que a XP pague a seus funcionários.
Segundo as conclusões apontadas no artigo de Herrmann, a abordagem utilizada pela empresa para a captação destes agentes de investimento é baseada no estímulo à ambição dos jovens. “Na XP, os consultores são instigados a promover cursos de educação financeira e orientação a clientes e não clientes, na busca constante de captar e fidelizar estas pessoas. Eles precisam disso para ganhar mais, para obter espaço”, afirma o professor da UCPel.
Os gestores, depois do processo de recrutamento e aprovação no Exame de Certificação Agente Autônomo de Investimentos (ANCOR), passam a orientar seus clientes no sentido de fazê-los entender o mercado financeiro. De acordo com Herrmann, esta é uma tendência mundial. “Se o interesse for simplesmente guardar dinheiro, procure um banco. Se quiser rentabilizá-lo, vá a uma corretora. É isto que muita gente tem feito”.
O estudo de Herrmann, juntamente com Silva e Pereira, revelou que o uso das redes pessoais na venda de produtos e serviços serviu como ferramenta para a “captação agressiva de novos investidores”. Para eles, a XP utilizou uma ação de marketing inovadora que soube conciliar as redes pessoais tradicionais para alavancar negócios no mundo on-line.
O objetivo de Herrmann, agora, é incentivar seus alunos na busca por desafios de pesquisa principalmente na projeção de seus Trabalhos de Conclusão de Curso (TCCs). “Explorei minha pesquisa em sala de aula apontando a relação entre teoria e prática e mostrando aos alunos como existem desafios, como existem campos que ainda não são explorados em pesquisa na nossa área”, diz o professor.
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/ Notícias / Professor de Administração publica artigo em uma das principais revistas da área
